日化CS渠道:机遇与危机并存

  模式的创新推动渠道的发展,渠道的沉淀筛选出真正的品牌。伴随着新零售时代的到来,中国日化行业渠道变革势态愈演愈烈。在全渠道发展前进的今天,尽管在电商、商超、百货等渠道多面围击之下,CS渠道的销售比重仍在逐年增长,成为众多品牌纷争之地。

  背靠国产品牌起家的CS渠道,直至今日,国产品牌在CS渠道的占比依然占绝对优势。这一方面代表了日化国产品牌的崛起,而近年来产品问题频发,也暴露了CS渠道过分依赖国产品牌所带来的危机,行业急需通过国际品牌的加入来优化品牌结构,提升终端形象,获得稳定的品质保障和持续经营的基础。

  然而一直以来,日化CS渠道鲜有国际知名品牌沉淀下来,与渠道双赢发展。这与名品难以真正放下身段,投入建设CS渠道有关。而这背后一切关乎利益,投入CS的名品将渠道利润压得很低,大多沦为门店吸客工具,无疑阻碍了自身在该渠道的发展,市场需要名品真正融入,互推发展。

  改变行业规则,才能打破这一现状

  曼秀雷敦将首次改革价格体系,对行业动销模式进行重新构想,让名品不再仅仅是吸客的工具,进入名品利润时代。这是曼秀雷敦全国CS渠道销售总监王勇强先生在2016年曼秀雷敦草本美容液面膜战略发布会上的发声。

  

  2015年底举行的曼秀雷敦草本美容液面膜2016品牌战略发布会上,广州钦泽供应链管理有限公司董事长聂峰辉提到与曼秀雷敦的合作追溯到三四年前。能够打破外资品牌在国内的运营壁垒,借助更本土化的团队独立运作,广州钦泽供应链管理有限公司付出的不止是耐心和时间,更是勇于创新做行业先锋的眼界与魄力。

  王勇强先生将品牌在专营店渠道的战略总结为三大改变:做中国化妆品行业的参与者与建设者、推行名品高利、与部分连锁尝试私人定制模式。与早期资生堂开发专属CS品牌泊美的做法相比,善于品类运营的曼秀雷敦这一次推出了正在水火洗礼之中的面膜品类。面膜从单一小品类增长到有300亿市场容量的大品类,是以美即为首的众多国产品牌共同做大的结果,尤其是14、15年的微商崛起,更将面膜推上风口浪尖。蛋糕大了,自然会有人蜂拥而上,一时间,上百个面膜品牌山头林立。然而自2015年起,诸多雄霸一方的面膜品牌陷入产品质量的漩涡,让一批诸侯快速的倒下。这不仅让消费者丧失了对国产品牌面膜的信任,让门店和代理商也心生凉意。行业似乎危机四伏,代理商和门店变得更谨慎,这个时候曼秀雷敦草本美容液面膜的出现,会给行业带来什么?

  

  王勇强认为,先做好产品,再做好模式,然后才有生意。众所周知,作为有着资深医药背景的国际名品,曼秀雷敦产品品质受到消费者的广泛认可,产品自带销售能力。不论是占据市场绝对主力的唇膏品类,深入人心的男士护肤系列,以新碧为首的大众防晒产品,还是肌研、乐肤洁等其他护肤产品,曼秀雷敦一直坚持品质为先,其产品开发周期较长,研发成本高,这种似老火煲汤求品质求保障的形式,或许让习惯了吃快餐面的CS渠道初期产生不适应。但优异的产品品质、强大的品牌力、持续性的经营理念,这些正是名品的优势。此次曼秀雷敦为CS渠道量身推出的草本美容液面膜,更是凝聚了品牌方对于产品研发及品质管控的精细投入。

  同时,曼秀雷敦将改革国际名品在CS渠道现有利润分配模式,重视渠道利润,并借以曼秀雷敦强大的品牌力及产品力拉动销售,这一举措不仅将实现国际品牌的亲民落地,更将缔造CS渠道名品高利的分水岭,被众多看好名品、期望与名品牵手合作的代理商纷纷叫好。

  相比众多国际品牌,曼秀雷敦给予代理商突破性的低进货折扣,这一实质性的让利,让渠道有更大的利润空间得以长远发展。也有好事者论,以国产品牌一二折的出货力度来看,跟一些国内品牌相比,价格让利幅度仍有距离。但国际品牌在品牌积淀、产品研发、消费者口碑层面的长期投入,和大部分国产品牌OEM 的形式相比,产品成本之间的距离也是巨大的。曼秀雷敦突破了名品在CS渠道的折扣空间,我们已经看到曼秀雷敦在CS渠道引领名品所做出的利润分配诚意,在国际名品中,这无疑已是一种开拓式的利润分配突破。

  除了更符合CS渠道游戏规则的订货政策,在产品组合、动销模式、促销赠品、促销道具等助销政策方面,曼秀雷敦更将全力促进品牌在终端的销售。同时,将通过专业的产品培训、精英市场人才培育、销售技能提升等系统性服务,为代理商及门店带来更多实用的软性服务。鉴此,曼秀雷敦为渠道及市场输入的不仅是产品,更是品牌、利润、品质、服务。“未来,CS渠道将是曼秀雷敦在中国最重要的三个渠道之一”,王勇强说。

  2016:曼秀雷敦面膜分销年

  曼秀雷敦敢于从利润分配改革试水CS渠道,一举打破了名品对于渠道的高姿态。同时基于曼秀雷敦强大的产品研发能力,以品质为先,为渠道定制产品,因地制宜的精益分销不仅将提升自身在CS渠道市场占有率,以高品质、高利润、高回报的名品高利模式推动渠道网点全面拓展,更有望打造国际品牌在CS渠道的全新发展模式。

  

  2016被定义为曼秀雷敦面膜“分销年”。据悉,曼秀雷敦面膜计划发展75家CS渠道代理商,43家百强连锁,同时建设10000家终端分销网点,实现10亿的零售目标。曼秀雷敦面膜将集中优势资源,率先建立10个区域性样板市场和1000家样板店。基于广州钦泽供应链管理有限公司的渠道整合优势,以及曼秀雷敦名品高利政策,第一季度已开发近4000家网点。

  亿元级投入,360度立体传播

  作为CS渠道的面膜新军,曼秀雷敦将以亿元级传播助力渠道发展,推动市场建设。2016广告传播将聚焦主流卫视,牵手晶视院线广告,布局互联网,通过娱乐和创意营销席卷全国。同时,曼秀雷敦与品观传媒、C2CC传媒等业内权威媒体达成深度合作,助力品牌在CS渠道名品中强化标杆地位,抢占面膜市场。此外,曼秀雷敦将参展5月份举办的2016第21届中国美容博览会(上海CBE),曼秀雷敦面膜将作为重点品类进行突出展示招商,为2016面膜分销年推波助澜。

  据悉,作为2016曼秀雷敦面膜电视推广第一波,曼秀雷敦面膜独家冠名贵州卫视打造的大型时尚梦想秀《非常完美》,于4月2日开始每周六晚9点 20分精彩播出,曼秀雷敦草本美容液面膜成为女神必备美丽秘器。同期,曼秀雷敦面膜签约小花旦陈妍希作为代言人,斥200万巨资于台北拍摄的唯美广告大片正在热播。接下来,曼秀雷敦面膜将与湖南卫视(微博)等更多电视媒体进行战略合作。